 Известный инвестор Аркадий Морейнис признается – 90% денег он инвестирует зря, но вот остальные 10% отбивают все затраты. Проблема в том, что на момент инвестиций он не знает, какие именно 10% принесут ему прибыль. Не знает, но стремится выяснить, и задает предпринимателям вопросы. О чем спрашивает Морейнис, и как правильно отвечать?
Стоит различать презентации инвестиционному клерку и инвестору. В первом случае вы не взаимодействуете непосредственно с инвестором - ваша документация попадает к аналитику по работе со стартапами, и тут нужен свой подход – подробные бизнес-планы, таблички в Excel и другой соответствующий сопроводительный материал.
Я расскажу о втором варианте, когда у вас есть возможность поговорить именно с тем человеком, который может дать вам деньги, если вы, конечно, четко объясните ему, зачем эти деньги вам нужны. Когда вы разговариваете с инвестором, то обязательно должны ответить на четыре ключевых вопроса. Всё остальное – уже детали.
Вот эти четыре вопроса:
1. Что?
Вы должны объяснить, что вы делаете.
1) В чем суть вашего продукта и что он дает потребителю?
2) Какие у него есть уникальные свойства и в чем принципиальное отличие от аналогичных продуктов?
Не бойтесь формулировать описание вашего продукта кратко. И не уходите в обобщение.
2. Почему?
Почему есть шанс, что ваш продукт выживет?
У вас, например, может быть лучше организован маркетинг, лучше организовано привлечение аудитории, лучше организована система работы с теми, кто платит деньги. Или ваш продукт обладает неким ключевым свойством.
Кроме того, ответьте на другой важный вопрос: почему другие конкуренты не смогут вас повторить (либо же не успеют)? И почему крупный проект, который пока еще не был в этой нише, посмотрев на то, что вы делаете, вложив в 10 раз больше денег и сил в разработку продукта и маркетинг, тем не менее, не сможет повторить вашу задумку, но более быстро и более успешно?
3. Зачем?
Зачем конкретно вам это нужно.
Вы должны рассказать об «exit strategy», то есть своей стратегии выхода из бизнеса. Об этом надо думать с самого начала, потому что инвестор должен понимать ваш личный вклад: на какое время он может на вас рассчитывать и до какого момента он будет вынужден делиться с вами деньгами.
У любого проекта есть несколько очевидных стадий: идея – прототип – готовый продукт – выход на рынок – получение первых инвестиций – получение вторых инвестиций и т.д.
И первое, что хочет знать инвестор, на каком из этих этапов вы собираетесь выйти из проекта.
Кстати, это вполне может быть и долговременное участие в проекте, то есть дело всей жизни. Конечно, когда-нибудь вы из него выйдете, но уже когда всем надоест этим заниматься или появится предложение, от которого невозможно будет отказаться
4. Сколько?
1) Что есть сейчас, то есть на какой стадии продукт? Инвестор должен понять, во что конкретно будут вкладываться деньги
2) На что пойдут деньги? Что будет сделано на эти деньги?
3) Сколько планируется заработать?
Причем подойдет даже ответ из разряда «мы станем самыми богатыми людьми на Земле». Вы делаете какую-то примочку, и если она выстрелит, то половина населения Земли будет ей пользоваться. И на такие проекты инвесторы смотрят достаточно внимательно. Потому что рассматривать проекты «очередных тематических соц. сетей для владельцев кошечек» надоедает. Потому что можно вложить энное количество денег и времени в этот проект, но выхлоп будет близок к нулю.
Дело в том, что вывод на рынок любого проекта занимает одно и то же время. Делаете ли вы новый Google, или соц. сеть для любителей кошечек – объем своих ресурсов вы потратите один и тот же, но результат будет принципиально разный. Поэтому инвесторы любят смотреть на проекты по завоеванию земного шара. Просто мало у кого возникает смелость замахиваться на такие объемы.
Аркадий Морейнис привел любопытную статистику. Из 10 рабочих проектов, выстреливает только один, и именно он обеспечивает практически все деньги, которые инвестор вложил во все эти 10 проектов. И поэтому нормальный инвестор всегда вкладывает не в один проект, а в несколько, среди которых есть и низкорисковые проекты, и обязательно 1-2 высокорисковых, так как именно они могут выстрелить и окупить все остальные.
90% денег, которые я инвестирую в стартапы – я инвестирую зря. Но я на момент инвестирования я не знаю, какие именно 90% вылетят в трубу, а какие 10% выстрелят, - подытожил Аркадий Морейнис.
|
Комментарии
Проведенное в США в начале 80-х исследование показало, что из 100 потенциальных научно-технических инноваций лишь 20 внедряются на рынок, и лишь 10 из них оказываются эффективными с финансовой точки зрения.См. См.: Abetty P.A. Technology: a challenge to planners. – Planning Rev., 1984, № 4, p. 26.