Если Вы хотите найти инвестора, Вы можете опубликовать Ваш инвестиционный проект на нашем сайте. Для публикации вышлите аннотацию проекта на Этот e-mail защищен от спам-ботов. Для его просмотра в вашем браузере должна быть включена поддержка Java-script

Не работает бизнес-план? Время меняться!

Автор Стив Бланк

"Если вы провалитесь, делая то, что мы вам велим, - мы вас уволим. Если вы провалитесь, делая, что считаете нужным — мы уволим вас все равно. Но по крайней мере вы будете выполнять свой план, а не наш. Идите и делайте то, что, по-вашему, велит вам делать рынок".

На одном совете директоров на прошлой неделе я наблюдал, как молодой исполнительный директор сообщил коллегам плохие вести: «Наш бизнес-план не работает. Мы не можем масштабировать компанию. Каждая продажа требует слишком много времени и мы буквально хватаем за руки клиентов. Но мне кажется, я знаю, как это исправить».

Он сделал глубокий вдох, окинул взглядом стол и приступил к рассказу о своих планах: реконфигурации линейки продуктов (переупаковка продуктов, а не разработка заново) и об изменении стратегии продаж, о смене покупательского сегмента.

Один из младших инвесторов пришел в ярость: «Мы вложили деньги в план, на который вы нас уговорили!» Затем кто-то предложил добавить продуктам новые функции, а кто-то еще предложил уволить вице-президента по продажам. Я заметил, что все это время ведущий венчурный капиталист просто сидел и слушал.

В конце концов, когда все уже высказались, как могли, седовласый венчурный капиталист повернулся к основателю и сказал:

«Если вы провалитесь, делая то, что мы вам велим, - мы вас уволим. Если вы провалитесь, делая, что считаете нужным — мы уволим вас все равно. Но по крайней мере вы будете выполнять свой план, а не наш. Идите и делайте то, что, по-вашему, велит вам делать рынок. Потому что мы инвестировали именно в вас».

Он повернулся к остальным и добавил: «Потому что мы выписываем чеки, а управляют компанией предприниматели».

Стартап — это организация, ищущая воспроизводимую и масштабируемую бизнес-модель. Инвесторы ставят на исполнительного директора стартапа, чтобы он нашел такую модель.

Предприниматели, создающие успешные компании, не делают это с первого раза, что бы там ни писали в газетах (пост-фактум, когда предприниматели рассказывают истории газетчикам, все выглядит намного проще). В реальности все гораздо, гораздо сложней. И куда интересней. Итак, вот что происходит в реальности:

Основатели стартапа всегда интуитивно нацелены на оптимизацию бизнес-модели, вне зависимости от того, есть ли у них четкий процесс поиска бизнес-модели вроде «Customer development» (Развитие, ориентированное на клиента) или они предпочитают метод проб и ошибок. Можно нарисовать бизнес-модель, можно держать её у себя в голове. В любом случае те, кому удается заметить, что в их бизнес-модели что-то идет не так, адаптируются к новой информации, решают, что нужно изменить в текущей бизнес-модели, и решительно действуют.

(Полковник Джон Бойд, стратег ВВС США первым описал этот цикл - «заметить, адаптироваться, принять решение, действовать». Разработанная мною модель «Customer development» — это предпринимательская версия такого цикла.)

В стартапах же, следующих модели «Customer development», в этот момент основатели осознают, что что-то не так с самой бизнес-моделью (потому что доходы не увеличиваются). Они решают, что именно нужно изменить, и приступают к мерам по перестройке какой-то части (или частей) бизнес-модели.

Процесс «Customer development» предполагает, что многие начальные представления, заложенные в бизнес-модель, могут оказаться ошибочными. Для устранения проблем он заключает в себе описанный выше цикл действий. Эрик Райз называет его «поворотом вокруг своей оси».

(Осознание того, что рост выручки не происходит не по вине департамента продаж, или маркетинга, или разработок — одно из позитивных следствий такого «поворота вокруг своей оси», потому что решением проблемы становится не увольнение руководителей, а осознание того, что проблема в каких-то предположениях, заложенных в первоначальную бизнес-модель).

«Поворот» - это изменение какой-то фундаментальной части бизнес-модели. Это может быть что-то простое, как если вдруг выяснится, что у продукта была задана неправильная стоимость. Может быть что-то более сложное, если выяснится, что нужно менять целевую аудиторию или пользователей, или набор функций неправильный, или нужно сделать из монолитного продукта семейство продуктов, или вы выбрали не тот канал продаж, или ваши программы по привлечению клиентов не были эффективными.

Если вы рисуете бизнес-модель, то проще понять, куда «поворачиваться», так как можно схематически изобразить все варианты перемен. Существует множество книг, которые помогут сообразить, как добраться до плана «Б», но хорошие предприниматели (и их совет директоров) понимают, что всё это должно делаться быстро и непрерывно.

Это значит, что исполнительные директоры должны постоянно смотреть, не нужно ли им сделать какой-нибудь «поворот», чтобы найти лучшую модель. Если им действительно нужна лучшая модель, они не станут бояться перемен. Поиск прибыльной и масштабируемой модели потребует от стартапа многих «поворотов» - как незначительных корректировок, так и больших перемен.

Как основатели, вы должны приготовиться креативно и независимо мыслить, поскольку часто условия будут меняться так быстро, что ваша первоначальная (и хорошо продуманная) бизнес-модель вдруг окажется бесполезной.

Стартапы хаотичны по своей природе. Скоростные изменения в бизнес-модели и отличают стартапы от больших компаний. «Повороты вокруг своей оси» - это суть предпринимательства и ключ к успеху стартапа.

Если вы не можете делать их и делать их быстро, есть шансы проиграть.

Оригинал - здесь.

Вернуться

Основные разделы

Сообщество

Авторизация на сайте

Поддержите нас:

Не работает бизнес-план? Время меняться!

Последние новости

Последние темы на форуме

						главная • в избранные • регистрация • контакты