|
 Я тут болтал за чашкой кофе и кексом со студентом, которого не видел много лет. Сейчас он исполнительный директор в своем собственном стартапе, который оказался в бедственном положении. Слушая его рассказ о проблемах, я пришел к выводу: он создал такой продукт для рынка электромобилей, что его компания в итоге могла бы оказаться в выгодном положении в индустрии. Но рассказывал он о своем продукте так, будто это была защита диссертации
Слушая его рассказ о проблемах подсоединения ионно-литиевых батарей к трансмиссиям и линейным двигателям электромобилей, я пришел к выводу: он создал такой продукт для рынка электромобилей, что его компания в итоге могла бы оказаться в выгодном положении в индустрии. Но рассказывал он о своем продукте так, будто это была защита диссертации.
Узнав побольше подробностей о возможностях продукта (я думаю, он намеревался дойти до уровня квантовой электродинамики), я спросил, может ли он объяснить, почему мне все это должно быть интересно. В ответ он решил еще подробнее расписать возможности технологии. Когда я попросил о перерыве, он отреагировал стандартной для многих технарей фразой: «Наш продукт реально сложен, и чтобы вы поняли, я должен рассказать вам о нем всё».
Я сказал: каждый может рассказать сложно о сложной вещи, а вот рассказать о ней просто, захватывающе и неотвратимо — это искусство.
Умение провести убедительную короткую презентацию (elevator pitch - «разговор в лифте»), закрепив ее потом содержательной презентацией — именно это отличает предпринимателей, получивших деньги, от тех, кто жалуется за чашкой кофе на отсутствие средств.
Это лакмусовая бумажка, показывающая, как вы будете вести себя с клиентами, сотрудниками и инвесторами.
Принято считать, что вы должны уметь рассказать о своем продукте или компании за 30 секунд. «Тридцатисекундный разговор в лифте», elevator pitch - такое распространенное выражение, что все забывают, что тут речь не о времени, а об импульсе и цели. Цель не в том, чтобы загрузить собеседника техническими деталями. Вам даже не нужно говорить о продукте. Цель в том, чтобы человек бросил все дела и сказал: «рассказывай дальше».
Как подготовить такую речь?
Вообразите, каким будет мир через пять лет использования вашего продукта. Расскажите мне. Объясните, почему это так, покажите, как это возможно. И уложитесь в 100 слов.
Вот реакция того исполнительного директора, сидевшего над своим недоеденным кексом: «Это все пускание пыли в глаза. Я инженер, а не продавец».
Если вы собираетесь стать основателем и исполнительным директором стартапа, то усвойте: инвесторам нужно доказать, что у вас есть достаточно большое видение для серьезного развития. Потенциальный сотрудник должен быть уверен ровно в том же - у вас есть видение будущего - чтобы пойти именно к вам. Покупатели должны будут внезапно выстроиться в очередь за вашим продуктом, и покупать его, во что бы ни стало. Ваш питч необходим для всего этого.
Пока мой бывший студент описывал архитектуру промежуточного программного обеспечения электромобилей, я понял, что хочу услышать только то, как его компания намерена изменить мир.
Вот, что он должен был сказать: «Бизнес электромобилей — это сейчас то же, чем был автомобильный бизнес в 1898 году. Мы находимся в точке больших перемен. Через десять лет электромобили будут занимать значительную часть автомобильного бизнеса, и мы окажемся в русле этой тенденции, в нужном месте. Главное в этих машинах - контроллер передач и система обеспечения движения. Мы разработали, изготовили и установили эти системы. Каждому электромобилю понадобится такой продукт, как наш».
65 слов.
Этого было бы достаточно, чтобы я сказал: «рассказывай дальше».
Автор: Стив Бланк, серийный предприниматель, автор книги "Four Steps to the Epiphany".
Оригинал материала на VentureBeat
Перевод UNNOVA
|
